B2B-Kommunikation im Social Web

b2bDie Bedeutung von Social Media wurde nicht nur von Business-to-Customer Unternehmen (B2C) entdeckt, sondern seit einigen Jahren auch im B2B-Bereich. Denn letztendlich handelt es sich ebenso um Kommunikation, so dass auch in diesem Bereich Social Media Kampagnen gewinnbringend und effizient eingesetzt werden können. Die wichtigste Herausforderung ergibt sich laut einer Untersuchung der TNS Infratest in der Stärkung der eigenen Marke, da eine starke und gut kommunizierte Marke einen echten Wettbewerbsvorteil schafft und somit die Unternehmen höhere Margen erzielen können. Diese Kenntnis ist Grundvoraussetzung, um die geeigneten Mittel aus dem Marketing-Mix auswählen zu können und die gesetzten Ziele langfristig zu erreichen. Doch auch andere Aspekte spielen insbesondere im Social Web eine zentrale Bedeutung. Zu den wichtigsten Erfolgsfaktoren zählen: interessante Inhalte, Glaubwürdigkeit, Regelmäßigkeit, Wirksamkeitsmessung und der Dialog mit den Zielgruppen.

Im Mittelpunkt stehen also der Aufbau und die Pflege von Beziehungen und soziale Netzwerke, wie Facebook, Twitter und Co. bieten hierfür die ideale Möglichkeit. In diesem Sinne ergeben sich sogar Vorteile für die B2B-Kommunikation, da die Unternehmen auf bereits bestehende Beziehungen und Netzwerke zurückgreifen können. Natürlich ersetzt das Online-Networking nicht den persönlichen Kontakt, allerdings ist es ein guter Weg, diesen zu ergänzen. Außerdem spielt Social Media bei der Gewinnung potentieller Neukunden eine entscheidende Rolle. Ein professioneller Service bei Vorverhandlungen oder Kontaktanfragen kann den gewissen Mehrwert eines Unternehmens generieren, um so das Unternehmen für sich zu gewinnen. Das Social Web bietet zudem die Möglichkeit durch Weiterempfehlungen oder positiven Erfahrungsberichten von anderen Unternehmen Vertrauen zu erzeugen, was insbesondere in der Entscheidungsphase ein wichtiges Kriterium ist.

Schaut man sich die Einbeziehung von Social Media im B2B-Bereich einmal näher an, lässt sich festhalten, dass sich im Vergleich zum verbraucherorientierten Networking einige Stärken herauskristallisieren. Hierzu zählt u.a. das kleinere Netzwerk, welches den Kontrollverlust bzw. die hohe Geschwindigkeit bei der Verbreitung von Informationen bändigt. Zudem basiert das Kaufverhalten – nicht wie im B2C-Marketing – auf emotionalen, kurzentschlossenen Entscheidungen, sondern vielmehr auf rationalen Überlegungen. Aufgabe des Content-Marketings ist es genau hier anzusetzen und dem Geschäftspartner durch die Bereitstellung wertvoller Informationen an sich zu binden und den Verkauf zu unterstützen. Eine geeignete Social Media Strategie erfüllt damit zwei wesentliche Funktionen: unterstützende Wirkung bei der Gewinnung von Neukunden und die Aufrechterhaltung insbesondere von Langzeit-Beziehungen.

Aber natürlich behalten bewährte Marketing-Strategien trotz der wachsenden Bedeutung des Social Webs ihre Relevanz. Wichtiger Kontaktpunkt bleibt nach wie vor die Website. Außerdem werden Unternehmen auch in Zukunft bei der Neukundengewinnung Mailing als bewährtes Instrument einsetzen. Allerdings wird hierbei verstärkt auf die zielgerichtete Ansprache von potentiellen Kunden geachtet.

b2b-content-marketing-word-cloudZusammenfassend lässt sich festhalten, dass auch die Unternehmen im B2B-Bereich längst die Bedeutung des Social Webs erkannt haben und durch erhöhte Investitionen Steigerungspotenziale erzielen möchten. Dabei verlieren allerdings bewährte Instrumente keinesfalls an Bedeutung. Viele Unternehmen haben bereits die Chancen des Content Marketings erkannt und in die Unternehmensprozesse integriert. Für andere Unternehmen wird dies die zentrale Herausforderung in Zukunft sein, da dieser Mehrwert einen nicht unerheblichen Wettbewerbsvorteil generiert.

Katharina Münch
Kommunikationswissenschaft, Otto-Friedrich-Universität Bamberg

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