Webinare – Schulungen im Online-Seminarraum

Stell dir vor, es findet eine Schulung statt und keiner geht hin – aber alle sind da.

Unmöglich? Nein. Das Zauberwort heißt Webinar. Diesen Zauber hat sich die KaVo Dental GmbH aus Biberach/Riss zu Nutze gemacht.

Webinare – Was ist das und was kann das?

Webinare sind Seminare, die im Internet abgehalten werden. Der Begriff setzt sich aus den Wörtern Web von Wold Wide Web und Seminar zusammen. Webinare bieten eine Vielzahl an technischen Möglichkeiten. Sie eignen sich bestens um Vorträge zu halten, auch wenn sich Zuschauer und Referent nicht an einem Ort befinden. Das ist eine kleine Revolution im Arbeitsalltag. Früher war es undenkbar, am Arbeitsplatz eine Schulung mit mehreren Personen durchzuführen ohne dabei die Kollegen zu stören.

Voraussetzung für die Teilnahme an einem Webinar* ist ein Computer oder Tablet PC mit Internetanschluss. Für den Moderator empfiehlt es sich ein Mikrofon zu benutzen um eine bestmögliche Sprachqualität zu erzielen. Außerdem sollte er den WebEx Client herunterzuladen. Das erleichtert die Bedienung. Zudem gibt es die Möglichkeit eine Präsentation zu präsentieren. Diese wird über die Webex Cloud an die Teilnehmer gestreamt. Wer seinem Gegenüber lieber digital in die Augen schauen möchte, benötigt dafür eine Webcam. Auch diese Funktion wird unterstützt. Der Teilnehmer loggt sich kurz vor Beginn des Webinars ein und kann dann über seinen PC der Präsentation des Referenten folgen.

Der Moderator (der gleichzeitig auch Admin ist) muss die Sitzung eröffnen und wahlweise mit einem Passwort versehen. So wird sichergestellt, dass kein unerwünschter Zuschauer störet. Der Moderator erhält nach der Eröffnung der Sitzung einen Einladungslink. Diesen muss er an die Teilnehmer weiterleiten, die dadurch beitreten können.

Der Vorteil von Webinaren liegt also auf der Hand: Bis zu 3.000 Personen können an einem Meeting teilnehmen, egal wo auf der Welt sie sich befinden. Ein Experte kann viele andere ortsungebunden zu Experten machen. Dafür mussten sich die Menschen früher an einem Ort versammeln. Das kostet Zeit, Energie und belastet die Umwelt.

Projekt_marketing

Ablauf eines Webinars bei der KaVo Dental GmbH

Wie lässt sich das erfolgreich umsetzen?

Diesen Vorteil hat auch die KaVo Dental GmbH erkannt. Unter der Dachkampagne „Von Zahnarzt zu Zahnarzt“ bietet sie seit nunmehr einem Jahr Webinare für die Endkunden an. Als Hersteller zahnmedizinischer Produkte im B2B Bereich hat KaVo bisher hauptsächlich den Fachhandel, Servicetechniker und KaVo-Mitarbeiter in verschiedenen Bereichen geschult. Darunter fallen Produktneuheiten, Produktdetails, Nutzenargumenten, Bedienung und Installations- und Funktionsabläufe. Der Fachhandel wiederrum gibt dann die Informationen an den Endkunden, also an Zahnärzte, Zahntechniker und Universitäten weiter. Diese Schulungen fanden alle offline und in einem KaVo Präsentationszentrum, also ortsgebunden, statt. Einen direkten Kontakt zwischen KaVo und dem Endkunden in Form von Schulungen gab es bisher auch, allerdings nur in vergleichsweise geringem Maße. Somit wurde ein neues Marketinginstrument erkannt, implementiert und den Schulungskatalog der KaVo Dental um ein Kapitel erweitert.

Unter dem Branding „KaVo eAcademy – von Zahnarzt zu Zahnarzt“ referiert am Beispiel ein Experte eines bestimmten zahnmedizinischen Bereiches über ein aktuelles Thema, ein neues Produkt oder ähnliches. Die Zielgruppe ist hierbei eindeutig der Endkunde – von Zahnarzt zu Zahnarzt. Hierbei sollen nicht ausschließlich KaVo-Produkte im Vordergrund des Webinars stehen, sondern hauptsächlich die Bedürfnisse der Zahnmediziner befriedigt werden. Das wird dadurch erreicht, dass aktuelle zahnmedizinische Themen aufgegriffen und behandelt werden. Ein weiteres Bonbon dieser Webinare ist die Möglichkeit zur Interaktion zwischen Referent und Teilnehmer. Sie können während der Präsentation über eine Chatfunktion Fragen an den Referenten stellen, die dieser dann am Ende seiner Präsentation beantwortet.

Neben den bereits genannten Vorteilen für den Veranstalter, wie die Erreichbarkeit einer größeren Masse bei geringerem Aufwand gibt es natürlich auch einige Benefits für KaVo’s Endkunden. Schulungen, denen der Zahnmediziner bequem von zu Hause oder seinem Arbeitsplatz aus folgen kann, erleichtern seit Zeitmanagement enorm, da keine Reise zum Veranstaltungsort notwendig ist. Außerdem fordert die deutsche Ätztekammer Fortbildungspunkte von Zahnmedizinern. Für jedes absolvierte Webinar gibt es einen Fortbildungspunkt.

Kavo_eacademy

Branding: KaVo eAcademy

Und was hat das alles mit Wandel zu tun?

Bei der KaVo Dental GmbH zeichnet sich eine starke Ausweitung der Aktivitäten in den Online – Bereich ab. Das geht vom Webinar über die Sales Areas bis zum Recruiting via Social Media, welches in diesem Blog bereits als Best Practice Beispiel analysiert wurde. Dieser Wandel ist absolut sinnvoll und nachvollziehbar.

Die Kunden und Zielgruppen bewegen sich immer mehr online. Zudem wird der Konkurrenzkampf auf den Märkten immer härter. Konkurrenten gehen mit immer aggressiveren Preisen und Maßnahmen in den Markt. Gerade der Dentalmarkt zeichnet sich dadurch aus, dass kein Unternehmen wirkliche Marktmacht besitzt. Es gibt zwar einige Größen, doch Marktbeherrschung durch einzelne ist kaum vorhanden. Wer in diesem Markt seine Absätze steigern will, der muss auf die Wünsche des Kunden eingehen. Doch die Frage, was der einzelne Kunde genau will, ist sehr schwer zu beantworten.

Wenn man die Sache aber genauer betrachtet ist es nicht schwer zu beantworten, was der Kunde möchte. Diese Informationen sind vorhanden. Die Schwierigkeit liegt darin, diese Informationen für jeden Kunden individuell herauszufiltern. Bei Offline Maßnahmen ist das kaum möglich. Wenn ein Kunde einen Flyer liest kann kein Hersteller herausfinden, für welches Produkt ein konkretes Kaufinteresse besteht. Anders bei den Online Maßnahmen. Wenn sich ein Kunde zum Beispiel für ein Webinar anmeldet, zeigt er ein klares Interesse an diesem Produkt. So können weitere Maßnahmen wie Newsletter oder Außendienstbesuche individuell für den Kunden aufbereitet werden.

Zudem werden alle Webinare aufgezeichnet und dann auf dem YouTube Channel von KaVo veröffentlicht. Die Teilnehmer des Webinars bekommen den Link per Mail zugeschickt. Durch den YouTube Chanel kann jeder das Webinar anschauen. Hier ein Beispiel. Daran sehen wir, dass die Online Maßnahmen nachhaltiger sind als die Offline Maßnahmen. Denn wer ein offline Seminar nicht besucht hat, hat kaum die Chance sich dieses Wissen nachträglich bequem am Computer anzueignen.

Da auch KaVo einen Nutzen aus den Webinaren ziehen will, gibt es einen Follow Up Prozess. Jeder Teilnehmer bekommt einen Feedbackbogen angezeigt, sobald das Webinar beendet ist. So tritt spezifisches Kundeninteresse zu Tage. Anschließend wird jedes Interesse eines Kunden (=Lead) durch einen internen Leadqualifizerungsprozess in verschiedene Kategorien eingeteilt und nachverfolgt.

Dank der Webinare steht nun ein neues Tool zur Verfügung, welches die Durchführung und die Teilnahme an Schulungen und Seminaren für den Veranstalter und den Teilnehmer erleichtern soll. So kann mit Hilfe der Webinare eine große Masse ortsunabhängig erreicht werden. Der Follow Up Prozess der KaVo Dental garantiert, dass die vom Kunden angegebenen Informationen nicht verloren gehen, sondern in Kaufinteresse umgewandelt werden.

Webinar: Zahnmedizinische Mikroskopanwendung

*Alle Erklärungen zum Thema Webinare beziehen sich auf die Durchführung mit dem Cisco WebEx Programm.

 

Theresa Rehm | Jens Hartwich

Studiengang Industrie, 3. Semester, Duale Hochschule Baden-Württemberg, Campus Ravensburg

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