Weg vom Push-Marketing, hin zum Pull-Marketing

Bereits seit einigen Jahren zeigt der Trend im Versandhandel, dass die ursprüngliche Form des Push-Marketings nicht mehr den gewünschten Erfolgt bringt. Aus diesem Grund gehen viele Firmen dazu über, die Strategie des Pull-Marketings anzuwenden. Als Beispiel hierfür kann man den Wandel vom alten Kataloghandel hin zu Onlineportalen wie z.B. Herstellershops und Marktplätzen wie Amazon heranziehen. Das beste Beispiel für gelungenes Push-Marketing ist der voll im Trend liegende Apple-Konzern und dessen Marketing.

Seit 1997 geht der Trend des Katalogversandhandels immer stärker zurück. Dieser setzte seit jeher auf die Strategie des Push-Marketings. Bei dieser Strategie richtet der Hersteller das Hauptaugenmerk darauf, die Produkte durch die Vertriebskanäle „hindurchzudrücken“. Dies setzt sich von Groß- und Einzelhändlern bis zu den Endkunden fort. Hierfür setzen die Anbieter auf intensive Absatzförderungsmaßnahmen, wie zum Beispiel Messen, Werbung und Sonderaktionen wie Rabatte.

Bei dieser Form des Marketings werden die Produkte auf einem Markt mit einem Überschuss angeboten.

Push

Quelle: Der Marketing Marktplatz

Durch die heutigen technischen Möglichkeiten (Internet und den Übergang zum Web 2.0) haben die Konsumenten ein deutlich höheres Informationspotential zur Verfügung, mit welchem Sie selbst entscheiden können, welches Produkt das richtige für sie ist. Hierbei wird mehr Augenmerk auf die Funktionalität und den Informationsgehalt gelegt als auf die emotionale Ebene, welche normalerweise von der üblichen Werbung angesprochen wird.

Dieser Umschwung bewirkte einen Strategiewechsel der Hersteller, weg vom Push-Marketing und hin zum Pull-Marketing.

Das Pull-Marketing zeichnet sich dadurch aus, dass der Hersteller von Waren die Bedürfnisse des Marktes analysiert und sein Produktangebot entsprechend den Kundenbedürfnissen entwickelt, anpasst und bewirbt. Durch die Werbung des Herstellers selbst wird der Druck von den zwischengelagerten Kanälen genommen, da sowohl Groß- als auch Einzelhandel den Nachfragesog der Kunden bedienen müssen und keine eigenen Anreize mehr setzen müssen. Hierbei ist der Markt nicht gesättigt, sondern es kann sogar zu einer Angebotslücke kommen, da die Nachfrage durch die Konsumenten stärker ist als das Angebot.

Pull

Quelle: Der Marketing Marktplatz

Auf Onlineplattformen wie zum Beispiel Amazon können nun Hersteller gezielt Informationen für Artikel darstellen, zusätzlich zu eigener Werbung. Hierdurch kann sich der potenzielle Kunde selbst informieren und sich entscheiden ob und wo er die Ware kauft. Somit entsteht zwar die Nachfrage im Einzel- und Großhandel, jedoch ohne dass diese Zwischenhändler selbst Marketingmaßnahmen ergreifen müssen.

Abhängig von verschiedenen Einflussfaktoren wie zum Beispiel Kundenerfahrung und Produkttyp kann auch ein Mix aus Push- und Pull-Marketing optimal sein.

Ein sehr gutes Beispiel für gelungenes Push-Marketing zeigt sich meiner Meinung nach am Beispiel des iPhone von Apple.

Bei nahezu jeder Markteinführung eines neuen iPhones gab es Lieferschwierigkeiten und Wartezeiten für die Kunden, sei das das 3G, das 3GS, das iPhone 4S oder das iPhone 5.

Die Werbung hierfür ging ausschließlich von Apple selbst aus und das Produkt wurde durch geschicktes Marketing in Szene gesetzt und überzeugte meist mit neuester Technik, die teilweise in dieser Form noch nicht auf dem Markt war. Dies führte dazu, dass das iPhone ein Statussymbol und ein ‚Must-have‘ der jungen Generation wurde. Dies ging sogar so weit, dass die Leute vor den Läden campierten um als Erste ein Gerät zu bekommen.

Die so geschaffene Kombination aus Innovation und Mythos traf den Kundengeschmack, so dass sich die Geräte „wie von selbst“ verkauften, ohne dass weitere absatzfördernde Maßnahmen nötig waren.

Simon Fink

Studiengang Industrie, 3. Semester, Duale Hochschule Baden-Württemberg ( Campus Ravensburg )

 

 

Advertisements

Ein Gedanke zu “Weg vom Push-Marketing, hin zum Pull-Marketing

  1. Wieso ist Apple iPhone dann deiner Ansicht nach Push, wenn es doch einen Nachfragesog gibt und die Nachfrage größer als das Angebot (Lieferengpässe) ist?

Kommentar verfassen

Trage deine Daten unten ein oder klicke ein Icon um dich einzuloggen:

WordPress.com-Logo

Du kommentierst mit Deinem WordPress.com-Konto. Abmelden / Ändern )

Twitter-Bild

Du kommentierst mit Deinem Twitter-Konto. Abmelden / Ändern )

Facebook-Foto

Du kommentierst mit Deinem Facebook-Konto. Abmelden / Ändern )

Google+ Foto

Du kommentierst mit Deinem Google+-Konto. Abmelden / Ändern )

Verbinde mit %s